Jak nie sprzedać i nie kupić Toyoty
Moja koleżanka chce w najbliższym czasie zmienić samochód. Dotychczasowym jeździ około 5-ciu lat i stwierdziła, że nadszedł już czas na zmiany. Zaczęli z mężem rozglądać się, robić przymiarki, a także odwiedzać salony. Pomyśleli o Toyocie. Kilka dni temu odwiedzili jeden z salonów Toyoty w Gdańsku. Wybrali się tam razem z dzieckiem.
Przyjęła ich sama pani dyrektor ds. sprzedaży. I co? I nic. Właściwie to owa pani dyrektor powinna zostać specjalistką od antysprzedaży, czyli od zniechęcania klientów do zakupu. Całą rozmowę na temat samochodu, różnych opcji, wyposażenia itp. prowadziła wyłącznie z mężem mojej koleżanki. Ona sama została przez panią dyrektor całkowicie zignorowana. Aha, pani dyrektor wyraziła kilkusekundowe zainteresowanie ich dzieckiem. Czy myślisz, że padło chociaż pytanie: KTO będzie jeździł tym samochodem? Odpowiedź brzmi : NIE. Moja koleżanka potraktowała tę sytuację, jako ciekawe doświadczenie socjologiczno- marketingowe i pozostała właściwie tylko obserwatorem.
Zaobserwowała dzięki temu interesującą scenę, kiedy to pan sprzedawca z tegoż salonu, rozpływając się w bardzo sztucznych uprzejmościach i uśmiechach, „wciskał” dwu paniom w średnim wieku, jak bardzo jest to dla każdej z nich odpowiedni samochód. Koleżanka wyznała mi, że patrzyła na tę scenę z dużym niesmakiem.
Oczywiście o swoich odczuciach z owego salonu Toyoty w Gdańsku opowiedziała różnym swoim koleżankom, a te pewnie opowiedziały swoim. I tak rozchodzi się wieść. Kiedyś to się nazywało „pocztą pantoflową”. A teraz to jest marketing szeptany. Tylko, że tym przypadku był to antymarketing. Pozdrawiamy przy okazji panią dyrektor od spraw antysprzedaży.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: marketing szeptany, Toyota
Obejrzyj za darmo
Piotr Majewski udostępnił fragmenty nagrań swoich kursów i szkoleń. Niektóre z tych szkoleń kosztowały po kilka tysięcy złotych. To okazja jedyna w swoim rodzaju, aby się z nimi zapoznać. Zrób to szybko, bo wkrótce mogą zniknąć.
Znajdziesz je tutaj.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: biznes, copywriting, e-mail marketing., Piotr Majewski
Czy Starbucks nie lubi stałych klientów?
Starbucks to największa sieć kawiarni na świecie. Firma powstała w 1971 roku w USA i stopniowo rozszerzała swoją działalność. Obecnie ma swoje lokale w ponad 50 krajach. W Polsce pierwsza kawiarnia powstała w Warszawie w 2009 roku, a w Gdańsku – w zeszłym roku.
Reklamuje się jako firma podająca najlepszą kawę na świecie. Rzeczywiście, kawa jest podawana na wiele różnych sposobów. Jest więc szansa, że każdy znajdzie najlepszy dla siebie smak. Kawiarnię w Gdańsku /C.H.Mantattan/ otwarto chyba w kwietniu zeszłego roku. Odwiedziłam ją od tamtego czasu kilkanaście razy. Wnętrze dość przyjemne, obsługa sympatyczna. Nie interesowałam się jednak bliżej szczegółami jej działalności. Polska strona Starbucks jest raczej ogólnikowa i skąpa.
Gdy byłam tam ostatni raz, pomyślałam, że w lokalu nie ma żadnej informacji o jakichkolwiek programach lojalnościowych. Wiesz, o co mi chodzi, jakaś karta kawowa do zbierania pieczątek przy kolejnych zakupach. A potem, po iluś tam pieczątkach – dostajesz darmową kawę, czy inny napój. Zaznaczam, że nikt mnie nie pytał wcześniej, czy chcę taką kartę. Wychodząc już właściwie z kawiarni, zapytałam o tego rodzaju program. Panienka z początku patrzyła na mnie mocno zdziwiona, gdyż nie rozumiała, o co mi chodzi. Gdy już załapała, wydostała skądś taką kartę, przybiła stempelek i wręczyła mi.
Okazało się, że trzeba zakupić aż 10 napojów, aby dostać jeden za darmo. Jest to stosunkowo dużo, w porównaniu z innymi kawiarniami oferującymi najczęściej 9 -ty napój darmowy. Nie ma też żadnych informacji na ten temat na polskiej stronie firmy. Czyżby Starbucks nie zależało na przywiązaniu do siebie klientów? Przecież każdy dobry handlowiec na świecie wie, że najlepszym klientem jest stały klient. Klient, który już zdążył przywiązać się do firmy, powraca do niej. Na ogół uprawia też darmową reklamę firmy wśród znajomych. Do doprawdy jedna z najtańszych form marketingu.
Lecz widać polski Starbucks jest innego zdania. Nie zależy mu na klientach, a tym bardziej stałych klientach. Jakiż inny wniosek można wyciągnąć z takiego podejścia personelu? Okazuje się jednak, że klienci w innych krajach też mają problemy z programami lojalnościowymi Starbucks. Warunki zdobycia i utrzymania tzw.złotej karty są tak wyśrubowane, że rzadko kto jest im w stanie sprostać. Widocznie jednak w Starbucks nie lubią stałych klientów.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Życie według Steve’a Jobsa – czyli: kieruj się głosem serca i intuicją
Życie Steve’a Jobsa mieści się w trzech historiach opowiedzianych przez niego studentom Uniwersytetu Stanforda podczas uroczystości rozdania dyplomów. Mamy czerwiec 2005 roku, zatem Steve’owi pozostało wówczas nieco ponad 6 lat życia. Pamiętaj że przemówienie to wygłosił człowiek, który nigdy nie skończył studiów wyższych, gdyż był studentem tylko przez jeden semestr, ale za to zmienił świat.
Jego życie było pełne pasji, poszukiwań, radości tworzenia, lecz także bólu i cierpienia. Już we wczesnej młodości Steve zdecydował, że w swoim życiu będzie kierował się intuicją i ciekawością. Mówił wprost, że podąża za swoim sercem.
Był czerwiec 1975 roku, gdy przyjaciel i imiennik Jobsa, Steve Wozniak zaprojektował coś, co stało się jądrem komputera Apple 1. Firma Apple powstała i początkowo mieściła się pokoju ciężarnej siostry Jobsa, na kuchennym stole oraz w garażu domu rodziców. Gdy zdobyli pierwsze zamówienie i ruszyła produkcja, pomagali im rodzice i przyjaciele. O tym, skąd wzięła się nazwa i aktualne logo firmy, napiszę innym razem. Firma Apple od początku była wielką miłością i sensem życia Steve’a Jobsa. Coż, … w maju 1985 roku został zmuszony do odejścia z firmy. Czy mieści ci się to w głowie – być wywalonym z własnej firmy? Takie rzeczy się jednak zdarzają.
Bez żadnej przesady można powiedzieć, że zawaliło się wtedy jego życie. Steve przyznaje wprost, że był to dla niego bardzo ciężki okres życia. Zwyczajnie nie wiedział, co ma robić. Towarzyszyło mu też poczucie, że zawiódł wielu ludzi, którzy mu zaufali. Uświadomił sobie jednak, że została w nim pasja i dalej podążał jej śladem.
Z perspektywy lat na odejście z Apple patrzył całkiem inaczej. Mówił, że to było najlepsze, co mogło mu się przytrafić w życiu. Znów zaczynał coś robić od początku i znów był to jeden z najbardziej kreatywnych okresów jego życia. Była firma NeXT, Pixar i pierwszy na świecie całkowicie animowany film Toy Story. W grudniu 1996 roku wrócił do Apple /które było na skraju bankructwa/, gdy firma ta wykupiła NeXT.
Steve Jobs wielokrotnie powtarzał: „musisz znaleźć to, co kochasz. Jeżeli jeszcze tego nie znalazłeś, szukaj dalej”. Mówi też coś, co wywiera ogromne wrażenie: „Jeżeli każdego dnia będziesz żył tak, jakby to miał być ostatni dzień twojego życia, któregoś dnia będziesz mieć rację”. Prawdopodobnie postępujesz tak, jak większość ludzi i unikasz myśli o śmierci.
A co by było, gdybyś każdego ranka zadawał sobie pytanie: „czy gdyby to miał być mój ostatni dzień życia, czy naprawdę chcę robić to, co dziś zamierzam”? Z pewnością zadanie sobie takiego pytania i udzielenie szczerej odpowiedzi pozwoli każdemu z nas na bardziej świadome i lepsze życie.
Steve Jobs mówi z otwartością i szczerością, na jaką może zdobyć się tylko prawdziwie wielki człowiek, że świadomość śmierci jest dla niego wspaniałym narzędziem. W obliczu śmierci znika na przykład strach przed porażką, a zostają sprawy najważniejsze. Skoro śmierć jest nieunikniona, to czy powinno cię blokować myślenie, że masz coś do stracenia? Podążaj po prostu za głosem serca i pasji!
Kolejne przesłanie Steve’a Jobsa to: „Wasz czas jest ograniczony, więc nie marnujcie go, żyjąc cudzym życiem. Nie pozwólcie uwięzić się przez dogmaty w myśleniu innych ludzi. Nie pozwólcie, aby opinie innych ludzi zakłócały wasz wewnętrzny głos”. Steve wiedział doskonale, o czym mówi. Podczas wygłaszania tego przemówienia miał już zdiagnozowanego raka trzustki i był już po operacji. Na razie choroba była w remisji.
Jeżeli reagujesz tak, jak większość ludzi, to w tej chwili oburzysz się: po co mam zajmować się śmiercią, nie chcę o tym myśleć. Jestem młody, zdrowy i chcę cieszyć się życiem. Gdy jednak obejrzysz ten filmik kilka razy, zastanowisz się nad swoim życiem i odkryjesz różne głębokie prawdy. Gdy będziesz do niego systematycznie wracać, za każdym razem znajdziesz w nim nowe, ważne przesłanie.
Na koniec jeszcze dwie myśli Steve’a: „Miejcie odwagę iść za głosem swego serca i intuicją. Pozostańcie nienasyceni. Pozostańcie nierozsądni”. Steve pozostał taki na zawsze.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: Apple, Steve Jobs
Zdradzę ci, co napisał do mnie Piotr Michalak
Piotr Michalak przysłał mi list, który zawiera wiele ważnych i wartościowych treści. Chcę się nimi z Tobą podzielić, gdyż zostawienie ich wyłącznie dla siebie byłoby z mojej strony czystym egoizmem. Wierzę, że dużo z tego skorzystasz.
|
||||||||||||||
|
||||||||||||||
|
Z okazji Świąt Bożego Narodzenia 2012 chciałbym dać Ci coś więcej, niż to co zwykle otrzymujesz w swojej korespondencji.
Zakończyła się wczoraj promocja naszego nowego produktu NetMailer i chcę podziękować Ci za to, że cierpliwie obserwowałeś tę akcję, bez względu na to, czy aktywnie w niej uczestniczyłeś, czy jedynie się przyglądałeś. Jednak to, że teraz czytasz te słowa oznacza, że nadal jesteś z nami. W ramach podziękowań chcę Ci podarować swoje własne najważniejsze odkrycie minionego roku. Postaram się je opisać tak dokładnie, jak to możliwe, aby idea ta stała się również Twoją własną. Piszę ten artykuł z nadzieją, że wywoła on u Ciebie poczucie odkrycia czegoś nowego, eurekę, da Ci światło na następny rok. Chcę, aby kolejny rok był dla Ciebie pójściem o krok dalej, o krok wyżej, wspięciem się na następny etap. Będzie to opowieść o przywództwie. Jako właściciele i kierownicy firm chcemy służyć jak najlepiej naszym klientom. Skoncentrowani tylko na pieniądzach nie dostrzeżemy czego tak naprawdę potrzebują nasi klienci i nie damy im tego. Dlatego musimy się ćwiczyć w myśleniu przede wszystkim o naszych klientach. Jednak ta służba nie jest prosta. Dawanie klientom „więcej, taniej i lepiej” wcale nie sprawia, że staną się oni automatycznie bardziej zadowoleni. A tak przecież najczęściej postrzegana jest konkurencja wolnorynkowa: „więcej, taniej i lepiej”. Poprzez to, jak służymy naszym klientom, doświadczamy rozmaitych ich reakcji. Wyciągamy z nich wnioski. A służyć możemy na dwa sposoby: albo jako „pomocnicy”, albo jako „przywódcy”. Doznając rezultatów jednego albo drugiego sposobu działania, po latach doświadczeń i zmagań stajemy się albo zimni, zmęczeni i rozgoryczeni… albo oświeceni, pełni zrozumienia i szczęśliwi. Albo kochamy naszych klientów… albo ich nienawidzimy. Jestem pewien, że znasz zarówno jednych, jak i drugich przedsiębiorców. Oba – tak skrajne nastawienia – są efektem właśnie sposobu, w jaki służymy swojemu rynkowi. Bycie „pomocnikiem” nuży klientów przyzwyczajonych do firm, które przekrzykują się nawzajem jak przekupki na targowisku. Bycie „pomocnikiem” oznacza przejęcie przez klientów steru. Jednak jako ludzie najbardziej szanujemy i doceniamy tych, którzy pozostawiają ster w swoich rękach. Szanujemy liderów. Idąc do lekarza zwykle zachowujemy pokorę i słuchamy go. Lekarz natomiast trzyma ster. Nie zapisze nam innego antybiotyku tylko dlatego, że o to poprosimy. On wie, że liczy się nasze zdrowie, a nie nasze widzimisię. A my go za to szanujemy – i nie dyskutujemy. Przynajmniej większość z nas. Jest to uniwersalna psychologia, coś co mamy zakodowane w psychice, mianowicie szacunek do przywódców… A także brak większego szacunku – i poważania – wobec służących. Tylko od nas zależy, czy zdecydujemy się na trzymanie steru, czy będziemy uginali się jak trzcina przy każdym podmuchu wiatru. Dobry marketing jest tak naprawdę nie dawaniem, lecz uczeniem ludzi jak brać. Jak brać to, co Ty dajesz poprzez swój biznes. Bez dobrego marketingu klienci nie będą w stanie docenić tego, co dla nich robisz. Będzie im to obojętne. Nie będą tego tak naprawdę rozumieli. Przecież oni nie widzą ile wysiłku wkładasz w swój produkt, w jego dostawę czy w obsługę klienta. Możesz być – przez ten pozorny brak wrażliwości klienta – skazany na konkurowanie ceną… bo gdy klient nie potrafi rozróżnić między ofertami czy firmami, pozostaje tylko jeden, najważniejszy czynnik: cena. Jako przedsiębiorcy nie możemy więc swojej służby wobec klientów traktować poddańczo. Nie możemy być „pomocnikiem”, powinniśmy być przywódcami. Dzięki temu i klient będzie zadowolony! Pomocnik natomiast na dłuższą metę zwykle jest niedoceniany. To ta sama reguła występująca w życiu, w szkole, a nawet (i szczególnie mocno) w relacjach damsko-męskich… W szkole ostatecznie najbardziej docenialiśmy nie tych nauczycieli, którzy byli słabi i odpuszczali, stawiając wszystkim piątki… lecz tych, którzy dużo wymagali i byli trudną przeprawą. Na koniec widzieliśmy, że faktycznie dzięki nim nauczyliśmy się tej historii, matematyki czy geografii i dziś cokolwiek jeszcze pamiętamy na ten temat. Doceniamy to czasem po latach. Funkcjonuje nawet w naszej kulturze stereotyp wymagającego, przedwojennego nauczyciela, który jak miał nauczyć, to nauczył – i to porządnie. Dobry nauczyciel nie oddaje steru w ręce uczniów! Kim więc mamy być? Musimy stać się dla klientów bohaterami. Przywódcami. Nie pomocnikami! Jedna z głównych różnic, jaka ujawni się wtedy w naszej komunikacji, to zaprzestanie używania języka pomocnika, np. „Nasza firma pomaga…”. Zamiast tego zaczynamy używać języka bohatera, języka przywódcy, np. „Tworzymy…, rewolucjonizujemy…”. Jesteśmy odpowiedzialni nie za pomaganie, ale za wytyczanie kierunku. Nie uginamy się jak trzcina na wietrze, lecz prowadzimy z wyciągniętą ręką do lepszego jutra. Do tej wizji, o której wcześniej wspomniałem: musimy mieć większą wizję dla naszych klientów, niż oni sami mają dla siebie. Musimy ich nią zaskoczyć i zachwycić. Mamy porywać ludzi za sobą. Wtedy też zmienia się oferta firmy. Nie powinny to być oferty pomagające ludziom, lecz oferty heroiczne, przywódcze. Sprzedajemy wtedy nie tylko cechy i korzyści… ale przygodę transformacyjną, wprowadzającą klienta na wyższy poziom egzystencji. Jeśli mamy naprawdę dobry produkt, to te nietypowo brzmiące (dla Polaka) idee można zastosować nawet przy sprzedaży laptopów czy mebli. Bo naprawdę dobry produkt zaczyna się tam, gdzie jest potrzeba klienta, a nie tam, gdzie wymyśliliśmy sobie co będziemy sprzedawać. A potrzeba klienta zwykle łączy się z jakimś rodzajem transformacji, zmiany na lepsze. Co więcej, my musimy jeszcze lepiej rozumieć potrzeby naszych klientów, niż oni sami. Musimy mieć większą wizję dla nich, niż oni sami mają dla siebie. Ostatecznie nie sprzedajesz produktu. Sprzedajesz zmianę na lepsze. Sprzedajesz przygodę, podróż w nieznane pod Twoim przewodnictwem. Przypomnę tu, że nawet nowy mebel, kosmetyk czy biżuteria mogą być taką przygodą. Zaczynamy też działać w heroiczny sposób: pracować, zatrudniać, motywować jak przywódca. Dla naszych pracowników nasza firma staje się również wspaniałą przygodą i drogą do świetności. Stajemy się asertywni. Jeśli coś jest trudne, nie mówimy, że będzie łatwe. Pokazujemy rzeczywistość: przyznajemy klientowi, a także pracownikowi, że będzie ciężko. Ale przyznajemy też, że jak zaczniemy działać razem, to się uda. Stajemy się bardziej wiarygodni. Pojęcie przywództwa od lat nie jest mi obce, jednak dopiero w USA odkryłem jego prawdziwe znaczenie. Oświeciło mnie i dotarło do mnie, dając nieosiągalne wcześniej poczucie koncentracji i klarownej wizji. Jeśli śledzisz moje działania w internecie, być może pamiętasz, że w 2011 roku myśleliśmy nad stopniowym wejściem na rynek anglojęzyczny. W Stanach jednak zrozumiałem, że na obecnym etapie nie pomożemy dwóm zupełnie różnym grupom osób jednocześnie. Nie pomożemy im rozpraszając nasze środki i robiąc dwie rzeczy na raz. Wprawdzie dalsze drążenie Ameryki mogłoby dać zyski: możliwość zarabiania w dolarach, aby wydawać w złotówkach. Zrozumiałem nawet, jak wiele możemy przekazać Amerykanom, wbrew temu jak bardzo ich tu w Polsce gloryfikujemy – jednak oni mają te same problemy co my. Zrozumiałem przede wszystkim co jest moją prawdziwą pasją i powołaniem. A jest nim już nie „pomaganie”… ale prowadzenie polskich przedsiębiorców do tego, aby dynamicznie rozwijali swoje firmy. Wierzę bowiem, że nasza gospodarka tego potrzebuje, a to właśnie my – przedsiębiorcy – ją tworzymy. Zrozumiałem więc, że nie tylko Amerykanie nie są teraz naszą grupą docelową. Oni bez nas i tak sobie poradzą. Ale grupą tą nie są nawet osoby „początkujące”. Chodzi mi o wiecznie początkujących, którzy nie zamierzają w końcu rozkręcić poważnego biznesu. Nie jestem w stanie im pomóc, bo nie zajmuję się uczeniem dorabiania w internecie, ale prowadzeniem klientów do budowy poważnego przedsiębiorstwa. Biznesu, który będzie miał znaczenie w gospodarce, będzie tworzył miejsca pracy, będzie obracał poważniejszymi środkami… a przede wszystkim będzie służył klientom, zaspokajając ich potrzeby, zamiast tylko generować pieniądze. Wiele osób w tej branży nie widzi, że istnieje takie właśnie rozgraniczenie wśród osób uczących się internetowego marketingu. Jako prawdziwi przedsiębiorcy tworzymy miejsca pracy. Tworzymy produkty i usługi potrzebne innym biznesom i konsumentom. Sprawiamy że gospodarka się kręci. W przeciwieństwie do urzędów, polityków, szpitali, wojska i innych – choć oczywiście potrzebnych – instytucji, jesteśmy „zyskiem”, a nie „kosztem”. Stanowimy aktywa, a nie pasywa. Naszą działalnością twórczą, czyli przedsiębiorczą, sprawiamy że jest z czego w ogóle finansować pozostałe, jakże potrzebne, lecz nie-twórcze instytucje. Zrozumiałem więc, że moją misją nie jest rozwijanie gospodarki Stanów Zjednoczonych, lecz dołożenie mojej, choćby małej cegiełki do rozwoju naszego kraju i prowadzenie rodzimych przedsiębiorców. Oni są nam najbliżsi. Każdy nasz produkt ma być elementem ich Strategii Rozwoju. Ich relacja z nami ma być przygodą dążenia do coraz lepszego jutra, przygodą transformacyjną, twórczą. Chciałbym bardzo, abyś również czuł wobec klientów tego typu poczucie misji i powołania. Biznes staje się wtedy drogą prawdziwego rozwoju. Podjąłem więc trudną, ale ważną decyzję. Mamy zostać liderem naszego, polskiego rynku, zanim ruszymy na podbój świata. Rok 2012 będzie zatem dla nas oznaczał nie tylko dalszą służbę naszym czytelnikom z listy adresowej. Przede wszystkim będzie oznaczał powiększenie tej listy – a więc grupy osób, którym służymy – co najmniej dwu, albo trzykrotnie. To będzie kosztowało. Będzie to oznaczało również powiększanie naszego – jak na razie – dość hermetycznego rynku i wypłynięcie na szersze wody. Nawet nazywam to „strategią szerokie wody”. Tak naprawdę to, z czego w biznesie rezygnujemy, jest najważniejsze i stanowi o naszym przywództwie. Dobrych pomysłów jest u nas wszystkich dostatek. Pomysły są mało warte. Wiele warta jest ich realizacja. Trudno jednak o realizację w dzisiejszej erze rozproszenia i dekoncentracji. Musimy odnaleźć tu swoją drogę i wycinać wszystko, co do niej nie przynależy. Tylko w ten sposób zrealizujemy tę drogę. Poprzez koncentrację. Nie poprzez rozproszenie. Toteż wycięcie z naszej strategii Stanów Zjednoczonych – przynajmniej na moment obecny – jest właśnie szansą na dominację rynkową i przywództwo w Polsce. Jeśli chcesz skoncentrować się na tym, co najważniejsze, musisz rozważyć: co jest jednym, jedynym, największym ograniczeniem Twojej firmy w tym momencie? Na tym musisz się skoncentrować, a Twoja firma – mówiąc obrazowo – pofrunie jak torpeda i wyprzedzi konkurencję. Zaczynając rok 2011 mieliśmy w naszej ofercie niedobór produktów gotowych do sprzedaży. Kończąc 2012 mamy już szeroką ofertę i konkretne plany jej dalszego poszerzania. Podstawowym czynnikiem, który się do tego przyczynił, była koncentracja na realizacji jednego projektu na raz. Czyli możemy mówić zarówno o koncentracji strategicznej (np. wybór rynku, produktu), jak i taktycznej (np. wybór projektu). Wszystkie poziomy są kluczowe. Zrozumiałem jednak coś jeszcze ważniejszego… To my sami decydujemy, czy chcemy być przywódcami, czy nie. To dotyczy również Ciebie. Być może wcześniej nie miałeś okazji świadomie zastanowić się i podjąć takiej decyzji. Mało która firma staje się liderem rynku przez przypadek… A na pewno nie staniemy się liderem rynku spokojnie sobie pracując i licząc na to, że nagle wydarzy się coś niesamowitego, co tym liderem nas uczyni. To w nas samych drzemie ten potencjał i możliwość podjęcia decyzji: „tak – chcę, aby moja firma stała się numerem 1 na swoim rynku”. Oczywiście, może być ciężko. Na pewno będzie wiele pracy. A przede wszystkim potrzebne będą mądre decyzje. I inwestycje, zamiast przejadania zysków. Bycie liderem wymaga poświęceń. Nie jest to droga dla każdego. Jednak nawet, jeśli się na nią nie zdecydujemy, możemy zawsze – bez takich poświęceń – zostać przynajmniej przywódcą dla swoich klientów. Zostać firmą, która ich prowadzi, a nie tylko „pomaga”. Firmą, która ma autorytet. Która zabiera ich na niesamowitą przygodę, która zmienia ich życie, która ich prowadzi do lepszego życia. Pokazałem Ci zatem na jak wielu płaszczyznach można – i warto – być liderem. Do Ciebie – i tylko Ciebie – należy decyzja, czy się na to zdecydujesz. Wiele osób tego nie zrozumie, bo nie jest to idea przeznaczona dla wszystkich. Wiele osób powie: ale ja sprzedaję bąbki świąteczne lub komórkowe futerały na Allegro i nie wiem jak być przywódcą, ani jak składać oferty heroiczne. Staram się zawsze w takich sytuacjach doradzać, jednak podstawowa zmiana, podstawowe otwarcie się jest w nas samych. Zmianę musisz zacząć w środku samego siebie. Otworzyć się. Zastanowić. Pomyśleć. Mierzyć wyżej. Możesz wybrać: przywództwo, albo bycie jednym z wielu. Albo to, albo to. Decyzja należy tylko i wyłącznie do Ciebie. Nie podejmując tej decyzji decydujesz się automatycznie na to drugie. Świat jest tak skonstruowany, że niemożliwe jest, abyśmy mieli samych przywódców. Muszą być przywódczy i naśladowcy, pasterze i stada. Jednak kto zrozumie tę ideę i włoży trochę wysiłku w otwarcie się na nią, może poprowadzić swoją firmę na zupełnie inny poziom działalności, dotychczas nieosiągalny. Pragnę, abyś rozwinął swoją firmę. To jest celem, dla którego robię to co robię. Cała moja kariera, cała praca, cały wysiłek i wszystkie inwestycje poświęcone są tej misji. Dlatego też chcę, abyś zdecydował się świadomie: Zostanę przywódcą. Będę liderem naszego rynku. Będę przywódcą dla naszych klientów. Będę przywódcą dla naszych pracowników. Tego właśnie Ci życzę w 2012 roku. Wiem, że dla mnie będzie to rok przełomowy. Wierzę, że będzie również dla Ciebie. Życzę Ci, abyś i Ty uwierzył, bo od wiary zaczyna się wszelka zmiana. Życzę Ci pięknych Świąt upamiętniających Narodzenie Boga, który zniżył się do bycia Człowiekiem, czyniąc to z miłości do nas, maluczkich ludzi. Uczmy się takiej samej przywódczej, wizjonerskiej miłości wobec naszych klientów. Życzę Ci również zatrzymania się na chwilę i odnalezienia siebie samego w zgiełku codzienności… Życzę Ci odnalezienia w sobie prawdziwego przywódcy. A następnie – w Nowym Roku – życzę pięknej przygody, bo bycie przywódcą to nigdy nie kończąca się, heroiczna przygoda dążenia do doskonałości. Wszystkiego najlepszego! |
Nowe
List nr: 18/12392
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: biznes klient, przywództwo, rozwój, sprzedaż
Żadnych banalnych życzeń!
Najprawdopodobniej w najbliższym czasie przypomnisz sobie najważniejsze dla ciebie wydarzenia kończącego się roku i dokonasz prywatnych podsumowań. Zachęcam cię gorąco – znajdź na to odpowiednio dużo czasu. Zrób to najlepiej na piśmie. Kup sobie ładny zeszyt / aby chętnie do niego zaglądać/ i rób w nim swoje osobiste notatki na temat celów życiowych, planów, strategii ich realizacji itp.
Życzę ci, abyś wziął odpowiedzialność za swoje własne życie, biznes i finanse.
Życzę ci stałej świadomości wywierania wpływu na swoje życie i kształtowania go.
Życzę ci znalezienia swojej pasji i drogi do sukcesu.
Życzę ci częstego wychodzenia poza strefę komfortu i stałego rozwoju.
Życzę ci szczęśliwego życia prywatnego i rodzinnego.
Życzę ci, abyś żył w zgodzie ze swoimi wartościami.
Życzę ci niezależności finansowej.
Życzę ci zdrowia, świetnej sprawności fizycznej i psychicznej.
Życzę ci odpowiednio dużo wolnego czasu.
Życzę ci świadomości, że każdy moment twojego życia jest ogromną wartością. Doceń to i wykorzystaj!
Spraw, aby następny rok był lepszy od poprzedniego dla ciebie , twoich bliskich i twoich klientów.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Świat żegna Steve’a Jobsa
Jaką przyszłość ma przed sobą nieślubny syn młodocianej dziewczyny oddany do adopcji? Nie skończył nawet college’u, gdyż rzucił studia po pierwszym semestrze. Jego adopcyjni rodzice przeżyli ogromny zawód, ponieważ obiecali jego biologicznej matce, że umożliwią mu skończenie college’u, chociaż sami nie mieli wyższego wykształcenia. Był wtedy rok 1972. Steve stwierdził, że marnuje swój czas i oszczędności życia swoich rodziców. Rzucił więc studia, szukając jednocześnie swojej życiowej drogi. Postanowił iść za głosem serca /lecz nie myśl, że się zakochał/, czyli odnaleźć własne powołanie.
Przestał chodzić na obowiązkowe zajęcia. Ale kontynuował edukację, gdyż wreszcie miał czas na to, co go naprawdę interesowało. Zaraz zdziwisz się mocno. Wiesz, czego zaczął się uczyć? Nigdy nie zgadniesz. Kaligrafii! Czy możesz sobie wyobrazić coś bardziej nudnego? A dla niego były to fascynujące zajęcia, choć wtedy nie widział ich żadnego praktycznego zastosowania. Przypomniał sobie o kaligrafii dziesięć lat później, gdy projektował wraz z kolegami pierwszy komputer Macintosh. Stworzyli maca z piękną, wyjątkową typografią. Potem Windows skopiował maca, więc wydaje ci się, że masz te czcionki wszędzie i od zawsze. To On wprowadził do komputera myszkę, choć podpatrzył ją u Xeroxa.
Stworzył Apple, najlepszy jabłkowy biznes świata. W 1978 roku, gdy miał 23 lata, miał już majątek wart milion dolarów, a za dwa lata – 100 milionów. On jednak nie robił tego dla pieniędzy, po prostu kierował się pasją. Gdy upłynie trochę czasu, skomentuje to następująco: „Nigdy nie robiłem tego wszystkiego dla kasy. Perspektywa bycia najbogatszym nieboszczykiem na cmentarzu nigdy mnie nie pociągała… Co się dla mnie liczy, to móc kłaść się spać z uczuciem, że dokonałem czegoś niezwykłego”.
Steve Jobs choć zmarł przedwczoraj, na zawsze pozostanie globalną ikoną naszych czasów w branży komputerowej, muzycznej, rozrywkowej i pewnie jeszcze paru innych. Powiedział :”Wielkich rzeczy można dokonać tylko wtedy, kiedy się kocha swoją pracę”. I tak żył. Będziemy jeszcze do niego wracać.
Przy pisaniu tego postu wykorzystałam niektóre informacje zawarte w książce Carmine Gallo „Steve Jobs sekrety innowacji”. Polecam ci przeczytanie całej książki.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: Apple, Steve Jobs
Biznes znika, biznes się rodzi – okiem klienta
Napiszę Ci czasem o tym, jak różne biznesy wyglądają od strony klienta. W tym przypadku – z mojej perspektywy. Otóż byłam wczoraj w Sopocie i zaplanowałam sobie, że idąc do kolejki wstąpię do znajdującego się obok kas przy ulicy Kościuszki Bio Way-a, aby coś szybko zjeść. Moje zaskoczenie było duże. Po Bio-Way-u nie pozostał nawet ślad. Ja też przyznaję, odwiedzałam ostatnio tę sieć mniej chętnie. Czyżbym też się przyczyniła do jego zniknięcia?
Niestety, od pewnego czasu jakość dań trochę się obniżyła. Dodatkowo, jako weganka, miałam faktycznie coraz mniejszy wybór, chociaż menu było wypasione. Często zdarzało się, że nie było żadnej wegańskiej zupy. A z dań głównych, były /głównie/ dwa: pieczeń z soczewicy i potrawka z cieciorki; obydwie w podobnym zresztą smaku. Widocznie Bio-Way nie lubi wegan. Trudno.
Trochę wcześniej postanowiłam odwiedzić /również w Sopocie/ małą wegańską lodziarnię, która rozpoczęła działalność na wiosnę. Chyba nazywała się Frisco. Piszę „nazywała się”, bo też jej nie ma. Sprzedawano tam doskonałe wegańskie lody. które znałam już wcześniej. Jadłeś na przykład lody marchewkowe? Pycha! Niestety, również po tej lodziarni nie pozostał nawet ślad. Prawdę mówiąc, nie wróżyłam im większych sukcesów, bo lody były drogie, a kawa średniej jakości. Mam nadzieję, że na horyzoncie pojawi się inna kawiarenka sprzedające te doskonałe lody.
Będąc w tamtej części Monte Cassino, to znaczy w przeciwnym kierunku, niż molo, zauważyłam sklep Mydlarnia u Franciszka /Monte Cassino 10/. Być może był tam i wcześnie, ale nie zwróciłam na niego uwagi. W mojej świadomości zaistniał dopiero wczoraj. Weszłam, bo miałam jedno jedyne pytanie. Weszłam bez przekonania, że dostanę tam to, co mnie interesuje. Ale wejść i zadać jedno pytanie – to naprawdę mały problem.
Interesowały mnie mianowicie dobre mydła wyprodukowane wyłącznie z roślinnych składników. Spotkało mnie bardzo miło zaskoczenie. Przemiła pani, właścicielka sklepu, opowiedziała mi przynajmniej o dziesięciu rodzajach takiego mydła i chciała opowiadać dalej. Ja jednak już wybrałam. Kupiłam mydło, w skład którego wchodzą po połowie: oliwa z oliwek i olej laurowy. To Mydło z Aleppo, do twarzy, ciała i włosów. Było dość drogie. Ważąca 220g kostka kosztowała 36 złotych.
Pewnie pomyślisz sobie, że to kupa szmalu, jak za kostkę mydła. W markecie mydło dostaniesz już za około dwa złote. W takich przypadkach zawsze jednak chodzi o jakość. Przeczytałam w ulotce, że jest ręcznie robione, przygotowywane w specjalnych warunkach – suszone na pustyni. Ma dyskretny laurowy zapach. Używam go do wczoraj. Myję nim również włosy. Za jakiś czas napiszę Ci, co dokładniej sądzę na jego temat.
Rozejrzałam się po sklepie. Eleganckie wnętrze, pełne dyskretnych woni. Taki sklep dla wymagających. Prawdopodobnie jeszcze tam wrócę.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: kosmetyki nie testowane na zwierzętach, lody wegańskie, naturalne kosmetyki
Kiedy „za darmo” nabrało marketingowej mocy
Na co dzień nie zdajesz sobie nawet sprawy, jak wiele jest dziś w Twoim zasięgu za darmo. Za darmo, czyli gratis, bez konieczności wyjmowania pieniędzy z Twojego portfela. Zaraz pewnie powiesz, że twardo stoisz na ziemi i wiesz doskonale, że nie ma żadnego za darmo. Za każde „za darmo” ktoś musi kiedyś zapłacić. Niekoniecznie. Koszty tego, co bierzesz za darmo mogą być tak małe, że są nazywane marginalnymi.
Pomyśl tylko, w czasach, kiedy rządzą bity, możesz za darmo zainstalować sobie różne przeglądarki, tworzyć różne konta pocztowe, trzymać przynajmniej na większości z nich dowolną liczbę maili bez konieczności ich kasowania, korzystać z /legalnego/ darmowego oprogramowania, oglądać i umieszczać filmiki, ściągać muzykę, filmy, grafiki, zdjęcia, korzystać z darmowych „skórek” przy tworzeniu stron. Może korzystasz z Dokumentów Google albo z innych funkcjonalności. W sieci znajdziesz też nieprzebrane ilości treści i nagrań na dowolny temat, często o dużej wartości. Korzystanie z Wikipedii też jest gratisowe. Możesz także swój laptop za darmo podłączyć do sieci na przykład w McDonalds, Starbucks czy w BioWay’u /w Trójmieście/ i siedzieć tam cały dzień. Takich miejsc jest zresztą coraz więcej. Pamiętaj, że mówimy tu wyłącznie o czymś niematerialnym.
Jeżeli chcesz się dowiedzieć kiedy i jak „za darmo” zaczęło mieć wartość marketingową, czytaj dalej. Pewnie się domyślasz, że stało się to w Ameryce. Trochę ponad sto lat temu. Niejaki Perle Wait, produkujący wcześniej opakowania farmaceutyczne, chciał wkroczyć na rynek pakowanych produktów spożywczych. Szczególnie intrygowała go żelatyna wieprzowa. Była ona produktem ubocznym przy produkcji kleju stolarskiego. Nikt do tej pory nie wymyślił jej sensownego zastosowania. Była sprzedawana jako pakowany w torebki szary proszek, ale sprzedaż szła kiepsko.
Widzisz, nowe strategie powstają wtedy, gdy ludzie szukają nowych sposobów korzystnej sprzedaży, bądź stworzenia nowego produktu, na którym chcą dobrze zarobić. Perle Wait też miał taki zamiar. Pomyślał on sobie, że gdyby wzbogacić ją dodatkami kolorystycznymi i smakowymi, można by ją sprzedawać jako nowy, atrakcyjny produkt, pozbawiający ludzi skojarzeń z żelatyną. A zatem mieszał ją z sokami owocowymi, barwnikami i cukrem. Żona Perla wymyśliła nową nazwę – Jell-O, która miała przeciąć wszelkie skojarzenia z rzeźnią. Żelatyna przybrała więc postać wielosmakowych, owocowych, kolorowych, oddzielnie pakowanych galaretek.
Niestety, bardzo konserwatywny rynek ówczesnej Ameryki nie poznał się na nowości ani jej nie zaakceptował. Perle Wait przez kilka lat usiłował znaleźć swoje miejsce na rynku, ale bez powodzenia. Wreszcie zrezygnował, poddał się i sprzedał nazwę i całą resztę miejscowemu biznesmenowi Frankowi Woodwardowi za 450 dolarów. Niestety, nowa firma mimo kilku prób, też nie radziła sobie na rynku galaretek. Frank Woodward postanowił on sprzedać cały interes Andrew Samuelowi Nico, właścicielowi fabryki, w której produkowano owe galaretki Jell-O właśnie. Na dodatek Frank zażądał bardzo przystępnej kwoty, bo jedynie … 35 dolarów. Nico kategorycznie odmówił.
Obaj panowie zaczęli jednak myśleć, jak zainteresować i wychować sobie rynek. Czyli po prostu – jak stworzyć popyt praktycznie od zera. Czytaj dalej, to zaraz dowiesz się, co wymyślili. Woodward wraz z szefem marketingu jego firmy dali wpierw reklamę w „Ladie’s Home-Journal”. Trudno powiedzieć, że była ona imponująca. Kosztowała 336 dolarów i miała powierzchnię aż…7,5 cm kwadratowego. W nader optymistyczny sposób informowała ona, że czytelnicy mają oto do czynienia z najsłynniejszym deserem Ameryki. A setki możliwych jego kombinacji i zastosowań poznają z darmowych broszur, które wkrótce otrzymają do rąk. Następnie wyprodukowano 10 tysięcy broszur z różnorodnymi pomysłami zastosowania tych galaretek. Broszury rozdawali podróżujący po kraju przedstawiciele handlowi /tak dziś nazywa się ówczesnych komiwojażerów 
/. Broszurki zostawiali gospodyniom domowym, a w miejscowych sklepach zostawiali do sprzedaży partie wyprodukowanych galaretek Jell-O. Było to zgodne z przepisami ówczesnego prawa.
Produkcja broszur była tania w stosunku do produkcji galaretek. Byli oni więc pierwszymi ludźmi, którzy stworzyli darmową informację możliwą do wykorzystania tylko wówczas, gdy klient kupił galaretkę. Miejscowe sklepy przeżywały wkrótce istny najazd klientów. W roku 1906 sprzedaż wyniosła już milion dolarów. Nadal produkowano darmowe książeczki z przepisami, a nad ich stroną graficzną pracowali sławni współcześni plastycy. W ten sposób marka Jell-O znalazła się w kanonie marek używanych w gospodarstwach domowych.
Były to narodziny jednej z najlepszych i najskuteczniejszych strategii marketingowych dwudziestego wieku. Dostajesz jeden produkt za darmo, bo w ten sposób zostaje wykreowany popyt na inny, płatny produkt. Prawdopodobnie był to też czas narodzin psychologii konsumenta. Uświadomiono sobie, że droga od produktu do zysku może być pośrednia, lecz bardzo skuteczna.
Dawanie czegoś za darmo, może więc oznaczać zysk. Ten post przygotowałam na podstawie książki Chrisa Andersona „Za darmo. Przyszłość najbardziej z radykalnych cen”. Wyd. Znak, 2009. Zachęcam Cię do jej przeczytania.
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: Chris Anderson, Jell-O, strategie marketingowe, za darmo
Co TY masz wspólnego z najstarszym zawodem świata?
Oburzony? Zaczekaj chwilę! Najstarszy zawód świata? Do tej pory słyszałeś prawdopodobnie tylko o jednym. Jeżeli mówimy o nim, to przywołujemy zazwyczaj tak zwaną lekkość obyczajów. To NIE to. Jest jeszcze starszy zawód świata. Jaki? Dowiesz się za chwilę.
A jaki Ty masz zawód? Może z gatunku tych szanowanych społecznie. Być może jesteś lekarzem, prawnikiem, farmaceutą, pisarzem czy profesorem uniwersyteckim? A może hydraulikiem, opiekunką do dzieci, nauczycielem, sportowcem, murarzem, kafelkarzem, kucharzem czy kelnerem? Zapewniam Cię, że w każdym z tych przypadków wykonujesz jeszcze inny zawód, w ogóle tego nie wiedząc…
Spotykasz się z nimi codziennie. Kupujesz przysłowiowe bułki na śniadanie, gazetę, czy bilety w kiosku. Na ryneczku kupujesz świeżą zieleninę od starszej pani. W salonie telefonii komórkowej kupujesz nowy telefon, czy inne akcesoria. Czasem też kupujesz nowy samochód, dom czy jacht.
W każdym z tych przypadków masz z nimi do czynienia. To sprzedawcy. Ale co Ty masz z nimi wspólnego? Przecież skończyłeś studia, szkołę pomaturalną lub średnią. Jesteś socjologiem, politologiem, informatykiem, czy recepcjonistą. Otóż bez względu na to, czy sobie to uświadamiasz, czy nie, jesteś przede wszystkim SPRZEDAWCĄ. To najtrudniejszy zawód świata. Nawet, jeżeli nie stoisz za przysłowiową ladą, to i tak zawsze sprzedajesz siebie. Nawet, jeżeli się z tym głęboko nie zgadzasz, to i tak jesteś sprzedawcą.
Kolega poszedł na ryneczek po włoszczyznę, a wrócił ze szczeniakiem spaniela i bez włoszczyzny. W ten sposób Sonia stała się członkiem ich rodziny na wiele lat. Lubisz pewne rzeczy kupować w określonym miejscu, bo kupowanie tam to prawdziwa przyjemność. I jest to zupełnie coś innego, niż tak zwane „wciskanie kitu”. Sprzedawca zna Twoje potrzeby, potrafi Ci dobrze doradzić. Masz poczucie, że doskonale Cię rozumie. Masz do niego zaufanie. Z pełną odpowiedzialnością polecasz go znajomym.
Ale bywa też inaczej. Ostrzegasz znajomych: tam lepiej nie chodź, są beznadziejni. Jeżeli dzwonisz do jakiejś firmy, a w tonie głosu osoby odbierającej telefon słyszysz, że jesteś intruzem i zawracasz jej głowę, to … stracili dużo więcej, niż jednego klienta, czyli Ciebie. Opowiesz o tym jeszcze kilku/nastu osobom, a one opowiedzą dalej. I tak powstaje czarny PR.
Czy zastanawiałeś się kiedyś, w jaki sposób pozyskujesz pieniądze? Być może odpowiesz: pracuję na etacie. Czyli po prostu ktoś zakontraktował wcześniej Twoje umiejętności i wiedzę, czasem też doświadczenie. Doszło do aktu sprzedaży. W związku z tym Ty świadczysz usługi na jego rzecz przez 8 godzin dziennie. Albo coś w tym stylu. Żeby pozyskać pieniądze, zawsze musisz coś sprzedać albo kupić. Możesz też dostać od kogoś pieniądze, ale to się raczej rzadko zdarza. Możesz je ukraść, ale potem będziesz mieć kłopoty. Więc lepiej zarabiać samemu.
Nawet jeżeli wcześniej sądziłeś, że niczego nie sprzedajesz, to zastanów się teraz, jakim jesteś sprzedawcą. Czy dobrze sprzedajesz siebie, swoją wiedzę, umiejętności czy produkty ? W czym masz trudności, co możesz poprawić albo zmienić? Pamiętaj: zawsze możesz coś ulepszyć albo zmienić
Serdecznie Cię pozdrawiam
Teresa Ewa Leśniak
Zostaw swój komentarz
Tagi: sprzedawca